Marketing, Werbung, Akquise für Freiberufler

Im Prinzip geht es bei Marketing, Werbung und Akquise immer um das Verkaufen.

Als Freiberufler müssen Sie sich und Ihr Angebot konsequent an der aktuellen Marktlage ausrichten.
Außerdem müssen Sie dem Markt bzw. der Zielgruppe mitteilen, dass es Sie und Ihre Leistung überhaupt gibt.

Marketing heißt also, den Kunden ein passendes Angebot zu unterbreiten.
Im besten Fall wissen die Kunden noch gar nicht, dass sie diese Leistung brauchen, werden aber von der Notwendigkeit überzeugt.

Das ist der Inhalt dieser Seite:
. Kurz-, mittel- und langfristige Vorhaben
. Die verschiedenen Arten der Werbung
. Ist eine eigene Internetseite sinnvoll?
. Bedrohung der Freiberufler
. Balanceakt zwischen Bekanntmachung und Zurückhaltung
. Informationen über alles
. Die Gestaltung von Werbemitteln
. Werbebeschränkungen für Freie Berufe
. Die Selbstdarstellung Freier Berufe

Kurz-, mittel- und langfristige Vorhaben

© Robert Kneschke - Fotolia.com


Marketing für FreiberuflerMarketing und Kundenakquise sind zwar kurzfristig möglich und anzulegen, dennoch handelt es sich insgesamt gesehen um einen langfristigen Prozess.

Als Freiberufler, der im Bereich der Medien oder als Heilberufler tätig ist, müssen Sie alles daran setzen, Ihr Marketingvorhaben langfristig auszurichten.

Denn es geht nicht nur darum, für heute neue Kunden zu gewinnen.

Auch morgen und übermorgen muss Ihr Einkommen gesichert werden.

Dies geht nur unter Aufbau einer Stammkundschaft und der immer wieder erfolgenden Ansprache potenzieller Laufkunden.

Kundenorientierung und Kommunikation sind daher extrem wichtig.

Sie müssen dafür sorgen, dass Sie einen hohen Bekanntheitsgrad erreichen.
Wer Sie nicht kennt, kann Sie auch nicht beauftragen.

Setzen Sie Marketingvorhaben daher aktiv um und bleiben Sie immer am Ball.
Selbst wenn Sie momentan mit Aufträgen ausgelastet sind, dürfen Marketing und Akquise nicht auf der Strecke bleiben.

Die verschiedenen Arten der Werbung

Viele Wege führen nach Rom – oder zum Kunden.
Doch welche Art der Werbung ist die beste?

Das muss ein Freiberufler für sich selbst herausfinden.
Er muss dafür zuerst einmal seine Zielgruppe kennen und wissen, wie er diese am besten erreicht.
Wer als freier Texter arbeitet, sollte sich vor allem im Internet bekannt machen, denn dort werden zahlreiche Texter gesucht.

Werbetexter und Werbelektoren sollten nicht nur Werbung für sich an den Endkunden richten, sondern sie sollten auch Werbeagenturen mit einbeziehen. Oft vergeben diese Aufträge an externe Mitarbeiter und damit an freie Medienschaffende.

Als Werbung kommt zum einen der Eintrag ins Branchenbuch infrage.
Weitaus sinnvoller ist der Eintrag in ein Branchenverzeichnis im Internet. Hier kann nach Namen, Standorten oder Fachgebieten gesucht werden.
Auch die Anzeigenwerbung oder das Schalten von Radiospots ist möglich. Je nachdem, auf welche Art und Weise die Zielgruppe am besten erreicht werden kann, sollte die Werbemaßnahme individuell abgestimmt werden. 

Ist eine eigene Internetseite sinnvoll?

Diese Frage muss ganz klar mit einem „Ja“ beantwortet werden. Eine eigene Internetseite hilft dabei, selbst bekannter zu werden.

Man versetze sich doch einmal in die Position eines Kunden:
Er sucht nach einem Dienstleister aus dem Medienbereich.
Ein solcher wird ihm durch die Suche im Branchenverzeichnis bekannt.
Nun möchte er sich aber eingehend über gebotene Leistungen, Referenzen und Vorkenntnisse des Betreffenden informieren. Wo ginge das besser als auf der Internetseite des Freiberuflers?

Geschickt muss der Freiberufler versuchen, seine Seite möglichst weit vorn in den Suchmaschinen zu platzieren. Wer darüber kein Fachwissen hat, sollte dies einem SEO-Profi überlassen.
Allerdings kann es in vielen Fällen schon ausreichend sein, überhaupt erst einmal eine Internetseite zu besitzen, auf die konkret verwiesen werden kann. 

Nutzen Sie einen Homepage-Baukasten

Wenn Sie einen Homepage-Baukasten erwerben, bekommen Sie alle nötigen Bausteine und Funktionen zur Verfügung gestellt, die Sie für einen erfolgreichen Internetauftritt als Freiberufler benötigen.
Keine Programm- bzw. IT-Kenntnisse notwendig.

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Hochwertige Referenzen als Werbemittel einsetzen

Wer auf der Suche nach einem ausgezeichneten Werbemittel ist, sollte seine bereits erledigten Aufträge zurate ziehen. Dies gilt natürlich nur, wenn sich darunter gute Arbeiten befinden – namhafte Kunden oder bekannte Produkte bedient wurden.

Solche Referenzen sind die beste Werbung überhaupt.

Wer als Übersetzer ein bekanntes Buch in eine andere Sprache übertragen hat, sollte dies publik machen und für sich einsetzen. Wer als Werbetexter für einen bekannten Onlineshop gearbeitet hat, sollte auf entsprechende Texte verweisen.

Wer als Lektor an der Veröffentlichung eines Bestsellers mitgewirkt hat, kann diesen Fakt ebenfalls für sich arbeiten lassen.
Viele Kunden verlassen sich auf Referenzen, wenn sie eine Entscheidung für oder gegen einen Freiberufler treffen sollen. 

Bedrohung der Freiberufler

Freiberufler bieten Dienstleistungen verschiedener Art an.
Ihre freiberufliche Tätigkeit ist jedoch durch verschiedene Faktoren bedroht.

Diese sind unter anderem:
  • wachsende Konkurrenz auf engem Raum
  • Konkurrenz durch Billiganbieter ohne ausreichende Qualifikation
  • persönlicher Ausfall durch Krankheits- oder Urlaubszeiten
  • eingeschränkte Marketingmaßnahmen für Angehörige von Heilberufen (nur eingeschränkte Werbung möglich)

Einer solchen Bedrohung muss der Freiberufler wirksam entgegentreten.

Den Punkt der wachsenden Konkurrenz kann er nicht aus der Welt schaffen.



Er kann aber Alleinstellungsmerkmale finden und sich zum Beispiel durch die Aneignung von Fachwissen höher qualifizieren.
Wer als Experte auf seinem Gebiet gilt, hat weniger mit Konkurrenz zu kämpfen.

Dem Preiskampf muss sich ein Freiberufler ebenfalls stellen. Dabei gilt es nicht, die niedrigsten Preise anzubieten. Orientieren Sie sich mit Ihrem Preis an vergleichbaren Leistungen und Preisen der Konkurrenz.

Berücksichtigen Sie, wenn Sie Expertenwissen anbieten. Dies erhöht natürlich den Preis.

Denken Sie auch daran, dass viele potenzielle Kunden einem Freiberufler, der seine Leistung allzu billig anbietet, unterstellen, dass er einfach keine Ahnung hat.

Sorgen Sie dafür, dass Sie bekannt werden.
Wer bekannt ist, muss auch bei Krankheit oder Urlaub nicht fürchten, seine Kunden zu verlieren. Diese werden immer wieder auf ihn zurückkommen.

Wenn Sie Arzt, Tierarzt oder Rechtsanwalt sind bzw. einem ähnlichen Beruf angehören, gilt für Sie das strikte Werbeverbot nicht mehr. Seien Sie dennoch vorsichtig, wenn Sie Werbung für sich betreiben.

Gerade in diesen Branchen werden Werbung und Marketing misstrauisch beäugt.


Balanceakt zwischen Bekanntmachung und Zurückhaltung

© Guy Shapira - Fotolia.com

Als Freiberufler müssen Sie einen Balanceakt bewältigen. Sie müssen auf der einen Seite Professionalität wahren und sollen Ihre Leistung nicht marktschreierisch hinausposaunen.

Auf der anderen Seite sollen Sie aktiv auf Ihre Zielgruppe zugehen. Dieser Balanceakt kann nur bewältigt werden, wenn Sie sich durch eine Spezialisierung profilieren.

Vielleicht haben Sie sich durch die Erledigung bisheriger Aufträge zum Experten auf einem bestimmten Gebiet hervorgetan.

Dies sollten Sie Ihrer potenziellen Kundschaft auch mitteilen. Nutzen Sie dafür die Möglichkeit der Eintragung im Branchenverzeichnis und teilen Sie neu erworbene Fähigkeiten bzw. Tätigkeitsschwerpunkte auf Ihrer eigenen Freiberufler-Website mit.

Wenn Sie sich als freiberuflicher Übersetzer oder Dolmetscher nicht nur auf die Sprachen allgemein konzentrieren, sondern zum Beispiel Übersetzungen im Bereich der Medizin oder der Architektur anbieten, müssen Sie dies bei der Akquise berücksichtigen.

Haben Sie sich als Arzt auf die Homöopathie spezialisiert, sollten Sie auch dies bekannt machen.



Informationen über alles

Geht es um Marketing und Akquise, so stehen die Informationen an erster Stelle.

Verfassen Sie kurze redaktionelle Beiträge, in denen Sie auf Ihre Tätigkeit hinweisen.

Richten Sie dafür einen Blog auf Ihrer eigenen Webseite ein und zeigen Sie Ihre fachliche Kompetenz.
Eventuell kann es hilfreich sein, Stellung zu aktuellen Themen zu beziehen.
Daraus können sich leicht Pressekontakte ergeben.

Denken Sie immer daran, dass Sie nicht für andere Fachleute schreiben. Vermeiden Sie daher den Fachjargon und erläutern Sie nötige Fachbegriffe kurz.
Eventuell kann es hilfreich sein, sich als Kommentator zu betätigen. Blogs, Foren und themenverwandte Websites bieten sich hier an.

Die folgende Übersicht zeigt, welche Möglichkeiten sich noch darstellen:

Verfassen von fachlichen Ergänzungsbeiträgen Schilderung von Praxisbeispielen in Foren Verfassen von Beiträgen für Zeitschriften
Verfassen von Kommentaren und Informationen für Mitgliederzeitschriften Aufstellen kostenfreier Checklisten Besuch von einschlägigen Messen und Knüpfen von Kontakten vor Ort

All diese Möglichkeiten haben eines gemeinsam:
Sie sind völlig kostenfrei.

Sicherlich sind sie mit einigem Aufwand verbunden.

Ihnen als Freiberufler entstehen jedoch keine Kosten. Auch dann, wenn Ihre Gewinne sich bislang noch in Grenzen halten, sind solche Marketingmaßnahmen also möglich.

Die Gestaltung von Werbemitteln

Eine gute Möglichkeit der Werbung und der Kundenakquise stellen Broschüren dar.

Neben Informationsbroschüren zu Ihren Leistungen sollten Sie auch an Visitenkarten und die eigene Website denken.

All diese Werbemittel sollten wie aus einem Guss erscheinen. Denken Sie daher an folgende Punkte:

  • Corporate Design
  • Informationen vor Werbeslogans
  • Korrekte Angaben zur Person und zur Leistung
  • Fotos verbessern den seriösen Eindruck
  • Angabe vollständiger Kontaktdaten

Sicherlich ist es immer sinnvoll für einen Laien, vor der Inangriffnahme bestimmter Werbeaktionen eine Werbeagentur zur Beratung aufzusuchen. Ob und inwieweit die Aktionen dann durchgeführt werden, liegt in Ihrer Hand.

Werbebeschränkungen für Freie Berufe

Für Apotheker und Psychotherapeuten, für Rechtsanwälte, Ärzte, Tierärzte, Physiotherapeuten, Heilpratiker, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Notare und andere Freiberufler gibt es zahlreiche Werbebeschränkungen.

Laut Bundesverfassungsgericht unterstehen aber auch die freien Berufe dem Grundrecht der Berufsfreiheit.
Dieses ist in Art. 12 Abs. 1 des Grundgesetzes geregelt.



Die Selbstdarstellung Freier Berufe

Auch Freiberufler sind streng genommen Unternehmer und verfolgen ihre Tätigkeit mit einer Gewinnerzielungsabsicht.

Diese ist jedoch nur zu realisieren, wenn geeignete Marketingmaßnahmen angewendet werden.

So gilt für die Selbstdarstellung der Freiberufler der Grundsatz:

Eine Information des Verbrauchers ist zulässig, sofern sie sachlich ist.

Dies hat das Bundesverfassungsgericht bestätigt.

Allerdings orientiert sich die freiberufliche Tätigkeit in besonderem Maße am Allgemeinwohl.

Dies steht im Gegensatz zu den üblichen gewerblichen Dienstleistern.

Die Freiberufler übernehmen eine gesteigerte Verantwortung und es besteht ein besonderes Vertrauensverhältnis zu Kunden bzw. Mandanten oder Patienten.

Daraus resultieren besondere Rahmenbedingungen, die bei Werbung und Marketing des Freiberuflers berücksichtigt werden müssen.

Es werden seitens eines Freiberuflers hoch qualifizierte Dienstleistungen erbracht, gleichzeitig muss eine fachliche Unabhängigkeit vorhanden sein.

Was heißt das nun konkret?

Freiberufler müssen die allgemeinen gesetzlichen Vorgaben für Werbung und Marketing berücksichtigen.

Diese beziehen sich zum Beispiel auf das Wettbewerbsrecht.

Diese Wettbewerbsvorschriften werden neben den berufsrechtlichen Gesetzesvorgaben angewendet.
Gibt es keine spezifischen Berufsgesetze, so gibt es auch keine allgemeinen gesetzlichen Bestimmungen, die berücksichtigt werden müssen.

Freiberufler dürfen nicht für ihre Leistung werben, die als „beste“ oder „einzigartig“ auf dem Markt angepriesen wird.

Zurückhaltung ist hier gefragt.

Ärzte zum Beispiel dürfen keine berufswidrige, anpreisende oder vergleichende Werbung vornehmen. Dies gilt auch für Zahnärzte und Tierärzte, für Rechtsanwälte und Steuerberater.

Außerdem dürfen in der Werbung keine Bezeichnungen geführt werden, die falsche Vorstellungen auslösen können.

Wenn von einem „Zentrum“ die Rede ist, erwarten Patienten zu Recht eine gewisse personelle und fachliche Ausstattung. Ist diese nicht vorhanden, dürfen solche Begriffe nicht verwendet werden.

Als berufswidrige Werbung wird eingestuft, wenn der Werbeeffekt größer ist als das öffentliche Interesse. Die Werbung darf nicht dem öffentlichen Amt widersprechen.


Fazit

Es wird also festgehalten, dass Werbung für Freiberufler sachlich und qualitativ hochwertig sein muss.
Sie soll über Leistungen, den Beruf oder besondere Angebote informieren.

Werbung und Marketing dürfen nicht anpreisend oder vergleichend sein.

Zu sagen, dass der eigene Preis doch weitaus niedriger ist als der in Praxis oder Kanzlei XY, ist also nicht erlaubt.

Das Wettbewerbsverbot wurde zwar gelockert, dennoch gilt es immer noch insoweit, dass die Werbung eines Angehörigen eines freien Berufs nicht mit der eines Unternehmers gleichzusetzen ist.

Er obliegt immer noch Einschränkungen hinsichtlich der Darstellung seiner Leistungen und seiner eigenen Person in der Öffentlichkeit.

Hier gilt umso mehr, dass in der Werbung nichts Falsches versprochen werden darf und keine falschen Vorstellungen geweckt werden sollen.



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Über diesen Ratgeber

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